¿Cuánto cuesta conseguir un nuevo cliente?

Hoy te traigo un tema poco debatido en las redes, y es cuánto cuesta adquirir un cliente nuevo. Este dato no suele tenerse en cuenta, pero es muy importante. Así muy resumido, si tienes un producto o servicio que agrega valor y puede resultar útil a los demás pero el dinero que inviertes en adquirir clientes apenas te deja margen de beneficio, tienes poco recorrido.

Cuando ponemos en marcha un negocio no solemos tener en cuenta lo que cuesta adquirir nuevos clientes. Suele ser un tema que se trata de manera difusa, pero si estás confiando totalmente en el SEM puede que ya te hayas sorprendido al final de mes de la cantidad de dinero que te supone.

¿Qué es el coste de adquisición de clientes?

Como su propio nombre indica, es el dinero que tienes que invertir para traer nuevos clientes interesados en tus productos. Para calcularlo hay que tener en cuenta de dónde vienen tus clientes, porque aunque sea tráfico orgánico tiene su coste (el hosting, el copy que te escribe los artículos,…). 

También tienes que conocer el coste de toda la inversión SEM de tu empresa (la inversión en Facebok ads, Google adsense, los gastos de las creatividades de los anuncios, el sueldo del copywriter, el sueldo del SEO, el del community manager,…) y las ventas de producto o altas de clientes que has conseguido durante un periodo de tiempo determinado.

A ver, ejemplo para un mes: inversión en Facebook ads (600€) + sueldo de community manager (1500€) y hemos logrado 300 clientes. Entonces el CAC es de 7 € por cliente.

A ver, lo he puesto muy facilito, he obviado muchos gastos porque cada negocio es diferente, pero no soy una experta en métricas, y tampoco quiero alargarme demasiado. Creo que has captado la idea.

El CAC y el LTV

Vamos a añadir una nueva métrica. Ésta es un poco más conocida, así que puede que no necesites explicaciones. Por si acaso te lo refresco, el LTV es la cantidad de dinero que estimas que puedes conseguir de un cliente fijo en un periodo de tiempo. Puesto en claro: margen de beneficio de un cliente que obtienes por compra, por el número de compras, por el tiempo de vida medio.

Por ejemplo, un cliente adquiere unos productos que te dejan un margen de beneficio medio de 40€, te compra dos veces, y se quedará contigo de media dos años. 40x2x2=160€

He metido el LTV porque para saber si tu empresa es rentable tal y como está, debes tener estas dos métricas en equilibrio. Es decir, tu CAC debe ser menor que tu LTV. 

Bien, normalmente la lista de gastos es interminable, pero hay que enfrentarse a la realidad de los números para poder mejorar las cosas. Hay varias maneras de hacer crecer un negocio: incrementar el número de clientes, incrementar el número de transacciones del cliente, aumentar el beneficio por cada transacción y conseguir que se quede con nosotros el mayor tiempo posible.


Pareja calculando el coste de adquisición de clientes

Cómo mejorar el CAC y el LTV

Hay muchas estrategias para mejorar el coste de adquisición de clientes, desde intentar aumentar el tráfico orgánico, reducir los canales de entrada de clientes a los más beneficiosos, o hasta automatizar en todo lo posible el proceso de compra. Por ejemplo haciendo vídeos explicativos del producto, sección de preguntas y respuestas, email marketing,… Es importante no perder de vista nunca estas métricas para ir haciendo correcciones cuando sea necesario.

Y ahora vamos con la parte que me interesa a mí y donde yo quería llegar jejeje el LTV. Conseguir un cliente nuevo si nadie nos conoce puede salir caro, en dinero o en tiempo. Pero una de las mejores maneras de mantener un cliente que ya nos ha comprado una vez, y que no implique un gran desembolso por nuestra parte es tener una exquisita atención al cliente.

Conclusión

Ahora bien, pocos emprendedores tienen tiempo de vigilar con mimo los pequeños detalles al tratar con un cliente. Por ejemplo, el sentido real de un email escrito por un cliente, la respuesta a un artículo en el blog o a un post en redes sociales. Es difícil seguirlos todos, y tener muchos canales de comunicación abiertos a la vez no ayuda.

Contar con una persona de confianza para gestionar esta parte de tu empresa puede redundar en una mejora del LTV, aumentando el ratio CAC/LTV y mejorando la viabilidad de tu empresa. 

Probablemente por tu cabeza pasen un montón de cosas no favorables a delegar, especialmente si eres un hombre/mujer orquesta, pero creéme que es más fácil de lo que puedas pensar. Si tienes alguna duda no dudes en contactar conmigo por la página de contacto.

Pequeños gestos en la atención al cliente pueden marcar una gran diferencia en tu negocio ¿estás de acuerdo?

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